В теорії більшість людей погоджується, що страхування життя - річ корисна і важлива, але на практиці… вcе не так оптимістично, еге ж? Яскравим показником цього є статистика - в Україні під страховим захистом знаходиться біля 6% населення (порівняємо з 50% у США). Зазвичай ми розмірковуємо "раціонально": “Навіщо зараз витрачати кошти на те, що може ніколи не трапитися у майбутньому?”

Але коли це “щось” таки трапляється, наше раціональне мислення швидко змінюється і ми бажали б в цей час мати в руках страховий поліс…

Завдяки дослідженням науковців, професія яких називається “поведінковий економіст” (behavioral economist), ми маємо змогу визначити, КОЛИ САМЕ людина прийме рішення застрахувати своє життя.

Амос Тверський та Деніель Канеман назвали це “теорією перспективи” та пояснили, як наше сприйняття того, що саме для нас є “прибутком” чи “втратою” впливає на ставлення до ризику.

Дослідження показали, що люди більше орієнтовані на втрати. Простіше кажучи, втрата робить нас нещасними більше, ніж прибуток щасливими.

Пояснимо, як це відноситься до страхування.

Ми вирішуємо для себе - чи варто витрачати гроші на те, що може трапитись, а може й ні. І, частіше за все, процес міркування починається з визначення ймовірності тієї чи іншої події, від якої повинна захистити нас страховка. Замість того, щоб вираховувати процент ймовірності події, ми переводимо її у категорію “станеться чи не станеться”.  

Для таких нещасних випадків, як, наприклад, отримання інвалідності внаслідок ДТП, або взагалі смерті, частіше за все ми визначаємо нульову ймовірність - психологічно нам важко визнати, що щось подібне може трапитись в нашому житті. Відповідно, немає сенсу вкладати в це гроші.

Саме тому більшість людей сприймають страхування життя як витрати на незрозумілу мету, адже доводиться сплачувати близько 300 гривень в місяць за те, чого навіть не трапиться. У цьому випадку ви вирішуєте не купувати покриття, розцінюючи це як усунення непотрібних щомісячних витрат.

Але все змінюється, коли подія, ймовірність якої нам здавалась примарною, трапляється з нами або з кимось із наших знайомих. Саме тоді ми починаємо розуміти, що сплата страхової премії є прибутком порівнянно з величезними витратами після настання нещасного випадку або хвороби.

Ті ж самі Тверський та Канеман називають це "ефектом рамки":

Однакові ситуації наштовхують нас на протилежно різні рішення залежно від того, чи бачите ви ситуацію як потенційну втрату чи як вигоду.  

Наприклад, що б ви обрали: отримати 900 доларів або мати 90% шансу виграти 1000 доларів (і, відповідно 10% вірогідності не виграти нічого)?

Більшість людей схильна уникнути ризику та отримати 900 доларів. Цікаво, що результат буде той самий навіть тоді, коли суми вирогідного прибутку - однакові. 

Проте, якщо вас попросять обрати: втратити 900 доларів або отримати 90% ймовірності втрати 1000 доларів, більшість, ймовірно, віддадуть перевагу другому варіанту, щоб мати шанс, нехай і в 10%, уникнути втрати грошей.

Та ж логіка працює і при страхуванні життя. Якщо сплата страхової премії сприймається як прибуток - “я плачу зараз, щоб отримати допомогу пізніше” - ви, швидше за все, придбаєте поліс страхування, щоб уникнути ризику. Але, якщо ви сприймаєте сплату страхової премії як зайву втрату грошей - ви радше ризикнете і не придбаєте поліс.

Тому страхові компанії несуть відповідальність не лише за адекватне оцінювання ризиків, а й за донесення цієї інформації до своїх Клієнтів. Не кажучи вже про захист Клієнтів від непередбачених подій, які можуть - але, сподіваємось,- ніколи не трапляться з ними!

Ми у “ТАС life” завжди раді прийти на допомогу та щонеділі виплачуємо нашим Клієнтам біля 200-300 тисяч гривень за страховими ризиками, що не пов’язані з Дожиттям.

Отже, варто визнати, що усвідомлення наших людських упереджень допоможе зрозуміти, коли наше рішення є цілком ірраціональним або невірним сприйняттям окремої події. Якщо ми зрозуміємо природу цих упереджень, можливо, ми станемо менш схильні до класичних людських помилок, які часто мають дорогі наслідки.

 

 за матеріалами блогу Lemonade.com

 

Поділитися