Страхова подія Оплата Viber бот Email
#Лайф-хак від ТАС

Психологія страхування

TAS Life team
19.12.2017
10хв
683
0

У 2011 році Асоціація маркетингових досліджень в галузі страхування життя (LIMRA) провела масштабне дослідження, метою якого було виявити основні чинники, які сприяють тому, що людина вирішує придбати поліс страхування. Було опитано більше 3000 осіб - як потенційних клієнтів, так і власників страхових полісів, з усіх вікових груп та верств населення.

Отримані результати актуальні і досі та можуть бути корисними для страхових агентів, адже, за висновками ассоціації:

Компанії, що скористаються наданою інформацією, зможуть збільшити продаж страхових полісів на 60%.

 


психологія успіху
 

Переваги персонального спілкування

Серед усіх покупців 37% особисто спілкувались із фінансовим консультантом, та, в результаті, цілих 73% із них придбали поліси страхування життя. Зусилля консультантів зв'язатися з людьми по телефону та поштою також дає гарний результат: наприклад, 30% усіх покупців заявили, що мали розмову зі своїм консультантом по телефону, та 65% з них придбали страхування життя. Крім того, 30% усіх покупців отримали інформацію поштою, із них придбали поліс 63%.

Багато було написано про потенційні можливості для масових продажів страхування життя через онлайн сервіси. Але нові дані вказують на те, що цей спосіб поки що не має такої популярності, як передбачалося. Дослідження виявило, що лише 24% отримали інформацію про страхування життя з інтернету, і лише 50% з них придбали поліс страхування. Це значно менше, ніж в результаті особистого спілкування із фінансовим консультантом або представником страхової компанії.

Очевидно, власникам полісу також подобається, коли консультанти надають їм цікаву та важливу інформацію щодо страхування. Більше 80% опитаних заявили, що їх консультанти були добре обізнані, надавали вичерпну інформацію щодо програм та пояснювали принцип роботи страхування життя.

 

Робота над помилками

Дослідження виявило декілька загальних помилок, яких припускаються багато с консультантів. Тридцять п'ять відсотків потенційних клієнтів, що спілкувались з консультантами, вважали, що останні мали б ще раз зв’язатись із ними. Клієнт був зацікавлений придбати поліс та мав деякі питання, але консультант вдруге так і не передзвонив.

Крім того, 28% поскаржилися, що консультант не враховував рівень їх платоспроможності; 28% зізналися, що консультант тиснув на них із покупкою; і 27% відмітили, що консультант зосередився на продажі програми лише одній особі (у випадках, коли на зустріч прийшло подружжя, наприклад).

Наступною помилкою є те, що більшість консультантів не просять клієнтів рекомендувати їх послуги своїм друзям та знайомим, оскільки вони вважають, що це може бути негативно оцінено клієнтом, та вплинути на закриття продажу.

Проте дані показують, що задоволені клієнти часто раді допомогти. Так, 22% покупців зазначили, що на прохання консультанта надати рекомендацію, вони погодились та надали контанти консультанта деяким своїм друзям. Варто також відзначити, що 81% цих покупців придбали поліс страхування життя.

Проте, 28% з тих, хто спілкувався із фінансовим консультантом, заявили, що їм не було запропоновано надати рекомендацію, але вони могли б надати її, якщо б їх попросили.

Зважаючи на результати цього опросу, можна зробити висновок, що не вимагати рекомендації це те ж саме, що викидати гроші на вітер. Причина того, що більшість консультантів зазнають невдачі, полягає в тому, що вони вичерпують перелік людей, яким вони можуть запропонувати свої послуги.

Тож, прохайте про рекомендації, оскільки потенційні клієнти радше придбають поліс страхування у того консультанта, про якого чули гарні відгуки.

 

Вирішуємо проблеми клієнта

Інша частина дослідження дає уявлення про проблеми страхування життя, з якими найчастіше стикається клієнт. Ось ТОП-трійка цих важких у розумінні моментів:

  • як впевнитися, чи отримую я гроші?

  • як розібратися із умовами страхового поліса?

  • як визначити оптимальну суму страхового внеску?

Ці питання є загальними для усіх верств населення, не зважаючи на вік чи рівень статків.

Також існує думка, що представники Генерації Ікс (19 - 28 років)  не цікавляться лайфовим страхуванням. Проте цей прошарок населення вже знаходиться в цільовому віковому діапазоні для продажів страхування життя. Адже саме в цьому віці люди, як правило, одружуються, народжують дітей, та будують кар’єру - тож, маємо всі основні тригери для продажів страхування життя. Тому фінансові консультанти та представники страхових компаній мають створювати свої програми з огляду на інтереси та менталітет цього вікового прошарку.

На завершення, можемо зробити наступний висновок: коли справа доходить до порад зі страхування життя та продажу полісів страхування, першочергове значення мають стосунки фінансового консультанта із клієнтом. Щоб зробити правильній вибір, клієнту необхідно, щоб консультант сів разом із ним та ретельно переглянув його ситуацію, щоб він добре знався на страхуванні та викликав довіру. Звісно, на це потрібно витратити більше, ніж п’ять хвилин, але задоволення клієнта від отриманого сервісу того варте.

 

Сподобалась стаття?
Поділись з друзями!

Чи була стаття корисною?

Залиш свій відгук!

Може бути цікаво

Стаття ТАС-Пенсія
Все про пенсію
2
435
Рекордна виплата за програмою “ТАС-Пенсія”
В цю середу ми зробили виплату за програмою “ТАС-Пенсія” і наразі це наша найбільша виплата з початку року. Але не тільки через велику суму ми вирішили розповісти вам про цей кейс. А ще й тому, що він гарно ілюструє, як працюють пенсійні страхові продукти.   В 2019 році до нас звернулась 70-річна Клієнтка із бажанням […]
Читати далі
Стаття страхова компанія John Hancock
Спеціальні рубрики
5
127
7 запитань до компанії John Hancock
Всесвітньо-відома американська страхова компанія John Hancock, що є засновницею нашого партнера – страхового пулу IGP, зібрала на своєму сайті найбільш часті запитання, на які їм доводилось відповідати протягом своєї роботи. Впевнені, багатьом нашим читачам також буде цікаво дізнатись на них відповідь. Також ми додали від себе корисні підказки, що допоможуть зорієнтуватись в страхових продуктах та […]
Читати далі
Стаття Елізабет Голмс
Спеціальні рубрики
8
114
Theranos: Від революції в медицині до краху афери
Якщо ви вперше чуєте ім’я Елізабет Голмс чи назву її компанії Theranos – сідайте зручніше, бо це одна з найцікавіших історій злету та падіння за останні десятиліття.   Злет… Американка Елізабет Голмс вже від народження отримала величезний бонус для вдалого старту в житті. Народилась у Вашингтоні в заможній та впливовій родині – її батько був […]
Читати далі
Стаття Рамка фінансовий хомпетентностей для 10-12 класів
Для батьків
15
156
Рамка фінансових компетентностей для дітей 16-18 років
Це останній розділ, присвячений Рамці фінансових компетентностей для дітей та молоді. Перші три можна передивитись за цими посиланнями: Дошкільнята Діти 6-10 років Підлітки 11-15 років А цього разу мова піде про її найстаршу вікову групу – учнів 10-12 класів. Тут ми пропонуємо зупинитись на такому понятті, як профільна середня освіта. Адже саме так, згідно нового […]
Читати далі
Стаття Як працює страхування життя
Для батьків
1
319
Як працює страхування життя – або “подарунок з відстрочкою”
Вчора ми здійснили одну цікаву виплату, а вже сьогодні – розповідаємо про це в нашому блозі. Цікава вона тим, що на її прикладі можна показати, як в страхуванні життя працюють одразу декілька факторів. Отже, все почалось у 2014 році, коли мешканка Кривого Рогу застрахувала свою 11-річну дочку 27 лютого, прям у день її народження, зробивши […]
Читати далі
Стаття Рамка фінансових компетентностей для дітей 11-15 років
Для батьків
13
179
Рамка фінансових компетентностей для дітей 11-15 років
Це передостанній блог з серії, яка висвітлює зміст Рамки фінансових компетентностей дітей та молоді, що була нещодавно розроблена та запропонована Робочою групою, до складу якої увійшли МОН, НБУ, Фонд гарантування вкладів фізичних осіб та інші. Першу частину, яка присвячувалась Рамці фінансових компетентностей дошкільнят, можна подивитись за цим посиланням, а другу, про учнів 1-4 класів – […]
Читати далі
Стаття Як зробити щасливу маму
Для батьків
3
247
Як зробити щасливу маму?
В інтернеті ходить мем «пішла робити щасливу маму». Не було б так смішно, якби не було так правдиво. Адже насправді емоційний стан мами впливає на всю родину. Згадайте, якщо у вас гарний настрій, то і погану оцінку в школі ви сприймете як «нічого страшного», розкидані речі злять, але не такою мірою, що ви готові їх […]
Читати далі
Стаття
Для батьків
11
237
Рамка фінансових компетентностей для дітей 6-10 років
В цьому блозі ми продовжуємо знайомити вас із переліком навичок та вмінь для дітей та молоді України, яку запропонувала Міжвідомча робоча група у складі фахівців Національного банку України, Фонду гарантування вкладів фізичних осіб, Міністерства освіти і науки України та Національної комісії з цінних паперів і фондового ринку. Першу частину, яка присвячувалась Рамці фінансових компетентностей дошкільнят, […]
Читати далі
Стаття Рамка фінансових компетентностей
Для батьків
9
325
Рамка фінансових компетентностей для дошкільнят
В січні цього року Міжвідомча робоча група у складі фахівців Національного банку України, Фонду гарантування вкладів фізичних осіб, Міністерства освіти і науки України та Національної комісії з цінних паперів і фондового ринку оприлюднила Рамку фінансових компетентностей дітей та молоді України. Рамка — це документ, в якому описується набір знань, умінь, навичок і особливостей ставлення до […]
Читати далі
Стаття
Спеціальні рубрики
7
257
Мрія Романа Бабича
Сьогодні, 1 лютого, був би День народження нашого Ромчика… В цей День ми хочемо не лише згадати нашого Героя, а й озвучити його мрії, слова та знання, які він передавав нам. Роман казав, що курси домедичної допомоги має пройти кожен українець.
Читати далі